Verkopen: talent of training
2007-07-05
(door Arthur Hollak, projectleider commerciële trainingen bij MKB Cursus & Training)
Het begint met het slaken van verrukte kreten over je eigen organisatie, product of dienst. Hiertoe wordt meestal de hulp gezocht van reclamebureaus die op geheel eigen wijze in woord, gebaar en schrift de mensen duidelijk maakt dat het leven niets voorstelt zonder…….
Dit wordt vervolgens samengevat in een prachtige verpakking en kan men via allerlei verkooppunten vrolijk wachten op begerige klanten. Omdat wij gewend dreigen te raken aan deze verkooptaal neemt het effect af en worden de campagnes feller: het middel reinigt tegenwoordig veelal zelfs de ziel en leidt tot een prachtleven zonder zorgen.
Wat heeft dit alles met de persoonlijke verkoop te maken?
Alle mensen ondergaan dit spervuur aan loze beloftes en vele van onze klanten zijn mensen. Zij worden kritischer en raken minder gauw onder de indruk van de verhalen van de verkoper.
Er wordt dus wel het een en ander verwacht van een verkoper om indruk te maken. In het algemeen echter staat het imago van een verkoper haaks op wat hij (m/v) wil bereiken en al vroeg besloot men daar iets aan te doen: wie noemt zich heden ten dage nog verkoper of heeft dat op zijn kaartje staan??? Zelfs als je pas begint staat er al gauw Regional Sales Assistent Account Manager op, de eenvoudige variant is Adviseur of beter, Consulent. Alles om maar vooral niet te lijken op een verkoper. Het enige wat in de loop der jaren weinig is veranderd is het persoonlijk optreden van de verkoper. Nog steeds wordt er ijs gebroken dat er niet ligt. Nog steeds probeert men in de smaak te vallen met 'welgemeende' complimentjes, nog steeds praat men over het product, de dienst, de eigen organisatie: "Kent u ons?" of "Mag ik iets over ons vertellen" en in toenemende mate antwoordt de klant: "Nee, ik ken u niet en dat wil ik zo houden!" En vrolijk (..) gaat de vertegenwoordiger naar de volgende, met hetzelfde verhaal, al wordt het enthousiasme steeds meer gespeeld, maar ach, verkopen is toneelspelen, toch?
En de klant, als mens, is al jaren getraind in het omgaan met spel en speelt de bal terug: "ik kijk maar even, stuur maar iets op, maak maar offerte, we bellen…."
Bij gelijkblijvend gedrag van de verkoper kiest de kritische klant ervoor zo min mogelijk risico te lopen, zo min mogelijk te betalen; de prijs wordt meer bepalend en ja hoor, verkoopgesprekken worden weer prijsonderhandelingen.
De invloed van de verkoper, nog steeds prominent aanwezig op de kostenpost van de onderneming, neemt zo steeds meer af, de prijs is zaligmakend (zeker in 'onze' branche) en als het gesprek niet tot succes leidt komt dat door een vervelende klant, de economische teruggang, tegenwerkende binnendiensten, onvoldoende steun vanuit het management en ook het weer werkt niet echt mee. Los van het waarheidsgehalte van deze beweringen zorgt het ervoor dat de verkoper zijn gedrag al jarenlang niet hoeft te veranderen, het ligt immers niet aan hem maar aan de veranderde omstandigheden! Het wachten is dus op betere tijden……
Voor wie niet meer wil of kan wachten, voor wie succes een noodzaak is of in ieder geval zijn werk nog met plezier wenst te doen is het zaak te veranderen. Veranderen in gedrag en stijl van verkopen. Bouwen aan de relatie in plaats van praten over de eigen zaken. Willen weten wat de klant doet, wat effect heeft op zijn doelgroep, zijn onvermoede eisen of verlangens boven water krijgen, en daar dan ook echt op inspelen.
Hoe langer je het volhoudt het niet over jezelf, je product/dienst of jouw organisatie te hebben, des te groter is de winst, in persoonlijk optreden en in resultaten.
Veel weten over de klant en zijn (gewenste) activiteiten schept vertrouwen, de kwaliteit van de vragen bepalen de kwaliteit van de relatie en…succes is weer beïnvloedbaar!
