De Sales mind map als hulpmiddel voor mijn verkoop- en acquisitie gesprekken

Blog door Ben Noordermeer, salestrainer MKB Cursus & Training

Ben NoordermeerHet leukste onderwerp van alle trainingen en cursussen vind ik de sales mind map (een soort DMU om vast te stellen wie de stakeholders zijn). Het is altijd verrassend om samen met de cursisten te ontdekken hoe en wie er allemaal verantwoordelijk zijn binnen een organisatie voor de inkoop van producten en diensten.

Ook kun je kijken hoe de personen in je sales mind map elkaar kunnen beïnvloeden. Het is elke keer weer zeer opvallend dat accountmanagers of verkopers vaak maar echt contact hebben met 1 persoon. Dit maakt je kwetsbaar als die persoon weg valt. Ieder gesprek met een klant of potentiële klant bereid ik altijd serieus voor. De sales mind map is daar zeker een onderdeel van. Wellicht kan je de Sales mind map al vooraf “in kaart brengen”. Ik zoek tijdens mijn voorbereiding op:

  • LinkedIn (namen en functies)
  • Google
  • Website (voor bijv. organigram)
  • Kamer van Koophandel
  • Kredietbeoordelaar


LinkedIn gebruikt bijna iedereen in de zakelijke wereld. Google is de grootste zoekmachine. Een website van de (potentiële) klant geeft vaak al een missie en visie prijs en als je geluk hebt een organigram. De Kamer van Koophandel geeft ook bepaalde informatie op het gebied van tekenbevoegdheid. Verder kun je eventueel een sociaal jaarplan raadplegen en proberen na te gaan welke kredietlimiet een kredietbeoordelaar gebruikt.

 

Mind Map

Bolletjes vullen in de sales mind map

Een sales mind map begint simpel. Kijk in de voorbereiding en tijdens het eerste bezoek wie je allemaal zou moeten kennen (bijvoorbeeld in projecten). Je begint in het midden met jezelf. Daarna vul je de overige bolletjes op naam en/of op functie. Als je de tekenbevoegdheid weet, kan je die erbij zetten. In een verkoopgesprek kan je er natuurlijk naar vragen.

De bolletjes worden gevuld met bijvoorbeeld:

  • Secretaresse
  • Inkoper
  • Financiële man (tekenbevoegdheid)
  • Directeur (tekenbevoegdheid)
  • Magazijnman
  • Projectleiders
  • Enzovoort

Vervolgens probeer je vast te stellen wie positief (++/++, +/+) en negatief (--/--, -/-) over je product of dienst praat en wie is er neutraal (+/-). Van de positieve mensen maak je ambassadeurs en laat je de negatieve beïnvloeden om het project of de verkoop verder soepel te laten verlopen.

Nu nog veel oefenen in de dagelijkse praktijk. Dit om het een automatisme te laten worden.

Meer informatie over de verwante trainingen die Ben Noordermeer verzorgt of wat hij in de sfeer van coaching en begeleiding voor u kan betekenen:

Informatie over een persoonlijk gesprek met Ben Noordermeer? Bel drs. Jeanne Dumoulin (015 219 1390)