Vragen om de order!

Focus on your goal! Niet geschoten is altijd mis...

Vaak lukt het je om aan tafel te komen bij de klant vanuit allerlei kanalen zoals bellen, mailen, LinkedIn, website of andere sociale media. Daar gaat het begin van het gesprek goed en zowel jij, als verkoper en de klant zijn ontspannen. Het verhaal of de storytelling rondom het product of dienst gaan goed. Je kunt elkaar goed vinden en na de behoeftepeiling (d.m.v. LSD) mag je een aanbod doen. In de detailhandel komt dit ook vaak voor, alleen komt de klant dan binnen door de voordeur of bestelt hij via het internet.  

Vragen om de order blijkt toch moeilijk te zijn……

Heel veel verkopers hebben moeite om “om de order te vragen” en af te sluiten, oftewel het A.B.C (Always Be Closing). Je moet er wel het lef voor hebben. Dit hoort toch echt bij het vak.  Dit lijkt wel ergens in de genen of het DNA te zitten. We blijken bang te zijn voor de NEE. Veel verkopers draaien er omheen en als ze een ja krijgen gaan ze door met hun verhaal , blijven vragen stellen en gaan eigenlijk weer van de order af omdat er ineens allerlei problemen (of uitdagingen) opdoemen.


Tip: eerst de order noteren of in de detailhandel bijvoorbeeld bij de kassa leggen.



Na goed trechteren en de behoefte via LSD (Luisteren, Samenvatten, Doorvragen) in kaart te hebben gebracht kan je uiteindelijk altijd om de order vragen. Meestal gevolgd door een JA. LSD moet natuurlijk wel oprecht gebeuren. Het trechteren gaat van breed (bijv. organisatie) naar het probleem dat je voor de klant kan oplossen of wat de klant nodig heeft. Denk er ook aan dat de klant (vaak) een persoonlijke behoefte heeft, niet onbelangrijk in het verkoopgesprek.

Als je dit goed doet is de kans 99,99% dat je een JA krijgt.

Koopsignalen zijn in deze fase belangrijk. Koopsignalen zijn er verbaal en non-verbaal. De verbale kun je direct horen: Wat kost dit? Wie in de branche gebruikt dit? Etc. Non-verbaal is wat lastiger, belangstelling kan je vaak uit ogen lezen. Non-verbaal zie je de klant bijvoorbeeld vaker ja knikken. Wat een teken van interesse kan zijn.

In de verkooptrechter is er nog een belangrijk hulpmiddel: de WKBBC-methode

  • Wens van de klant: Wat wil hij oplossen?
  • Kenmerken van product of dienst: Sluiten die aan op de wens van de klant
  • Betekenis: Praktisch invullen
  • Bewijs: voorbeelden geven
  • Controlevraag: Is dit de oplossing? Is dit wat u in gedachte heeft?

Dit hoeft niet perse in deze volgorde. Leuk is om de WKBBC door elkaar te gebruiken. Alleen de C, controlevraag is altijd als laatste.

Terug naar de order!!! Enkele voorbeelden voor de afronding:

Verbaal direct:

  • Mag ik de order noteren?

  • Kan ik dit inpakken? Of, kan ik dit bij de kassa leggen? (detailhandel).

  • Winkelwagen laten zien (webshop).

Verbaal indirect:

  • Om hoeveel pallets gaat het?

  • Op welk adres kan/mag ik afleveren?

Meer informatie over verwante trainingen: