De belangrijkste eigenschappen en kenmerken van verkoop

Onlangs is het schooljaar gestart bij het I AM College, waar ik onder meer het vak Commercie geef met twee collega’s. Aan de eerstejaars stellen wij ons altijd even voor en dan hebben we praatje over de belangrijkste eigenschappen en kenmerken van verkoop.

 

Lef: 

Lef hebben is een kenmerk dat iedere verkoper of accountmanager zou moeten hebben. Klanten proactief benaderen en acquisitie plegen is belangrijk om omzet te maken, te behouden en om eventueel door te groeien. Daarnaast is het stellen van de juiste vragen en jezelf kwetsbaar opstellen  een groot goed. Verkoop draait ook om oprechte interesse in de klant en daarom is vragen stellen essentieel. Natuurlijk is de laatste vraag durven stellen in een verkoopgesprek belangrijk: vragen om de order! Dit vergt ook vaak lef. Waar ben je bang voor? Voor de NEE? Maar wat als het antwoord JA is?

 

Discipline is broodnodig. Tenslotte ben jij verantwoordelijk voor je klant. Bezoek je de klant op tijd, kom je op tijd, hoe zit het met de voorbereiding op de klant, heb je de klant op je netvlies? Dit heeft alles te maken met timemanagement. Welke cijfers hou je bij, bezoek je de juiste klanten? De 20-80 regel (20% van de klanten levert 80% van de omzet op) is altijd van toepassing. Welke acties onderneem je om de klant of je rayon te laten groeien? Stuur je ze bij na een analyse? Werk je de offertes gelijk uit, of wacht je een week? 

 

Hoe krijg je vertrouwen bij je klant? Want vertrouwen komt vaak te voet en gaat te paard. Hoe behoud je het vertrouwen van de klant en heb je vertrouwen in jezelf? Vertrouwen komt vaak vanuit de oprechte interesse in de klant en natuurlijk doordat je zijn probleem oplost. Vertrouwen in jezelf hebben is natuurlijk lastig te beoordelen langs deze weg, maar als je zelfvertrouwen mist, of meer wilt hebben, kan ik je helpen met training en coaching. 

 

Humor is een belangrijk wapen. Een lach helpt altijd en humor is belangrijk om echt contact te maken met je klant. Het kan het ijs breken! Let er wel op dat je niet te ver gaat. Dit kan averechts werken en klanten afstoten want het kan soms als brutaal gezien worden. 

 

In het Engels heet het persistence en als je dat opzoekt krijg je allemaal mooie woorden. Zoals doorzetten, volharding etc. Zoals algemeen bekend in de marketing- en saleswereld krijg je gemiddeld na 7 tot 15 commerciële contacten pas een order. Wanneer stop jij? Na de eerste keer? Na de tiende keer? En hoe doe je het bij grotere opdrachten waar zelfs nog meer contacten nodig zijn en waarbij je de DMU (Decision Making Unit) in kaart moet brengen? Hoe kun je ze beïnvloeden en elkaar laten beïnvloeden? 

Door: trainer Ben Noordermeer