Overtuigen in de verkoop?

Nou draai ik al weer een tijdje mee in het trainingscircuit met verkooptrainingen en ook als docent in het vakgebied commercie. Ik merk dat “overtuigen” vaak nog steeds de insteek is van verkopers. Zelfs tijdens pitchen en presenteren probeerden de cursisten de ander te overtuigen. Het gaat toch om gekocht worden? Op zoek naar argumenten en praten in voordelen voor de ander. Benader het eens anders: hoe kan ik het probleem van de klant oplossen? Welke behoefte heeft de klant? Alleen dan kom je er achter wat de intrinsieke motivatie is van de klant. Ik heb de basisregels even op een rijtje gezet.

Gelukkig zijn we allemaal anders. Anders zouden we een gekke wereld hebben. Jezelf zijn is heel belangrijk en dan gaat de verkoop op een natuurlijke manier. Natuurlijk kan je wel letten op de wijze waarop je communiceert. Zowel verbaal als non-verbaal. De DISC persoonlijkheidstest kan inzicht geven op welke wijze jij communiceert. Zie de link om jezelf te testen DISC test | bepaal gratis volgens het DISC model je persoonlijkheid en profiel | 123test.nl

Het is ook belangrijk om te kijken welke behoefte jouw klant heeft. LSD, met eventueel hulp van de SPIN vraagtechniek, kan je de behoefte achterhalen van de klant. Natuurlijk is oprecht interesse in de klant een belangrijke voorwaarde. Met geveinsde oprechte interesse zal je niet ver komen in een verkoopgesprek. Natuurlijk is het belangrijk om open vragen te stellen. Hiermee krijg je de behoefte van de klant boven water.

Als verkoper is het makkelijk om vanuit de kenmerken te verkopen. Sommige noemen de kenmerken op en hopen dan dat ze raakschieten. Deze methode is als schieten met hagel. Beter is om de kenmerken van product of dienst om te zetten in voordelen voor de klant. Oftewel welk probleem los je op voor de klant.

Een belangrijk hulpmiddel om argumenten te bedenken is WKBBC of KVVB. Oftewel een sellogram maken van je product of dienst. Kijk eens wat de kenmerken zijn van je product of dienst t.o.v. de koopmotieven. Je zal zien dat kenmerken en koopmotieven op een andere manier omschreven worden. Een goede verkoper of accountmanager kan hierdoor schakelen met de verschillende klanten. Het regelmatig maken van een sellogram en door het te oefenen met verschillende klanten maakt dat het een automatisme wordt.

Aan het einde van het gesprek is het natuurlijk de bedoeling om een aanbod te doen dat aansluit bij de behoefte van de klant. Vergeet daarbij niet om de order te vragen.

Wil je meer weten over KVVB, WKBBC of andere verkoopmethodieken, neem dan contact op met MKB Cursus & Training: 015 219 13 90 of mail naar info@mkbct.nl. Een aantal trainingen kan ook met STAP subsidie gevolgd worden. Meer informatie over STAP vind je hier.